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80後女記者轉型做主播 快手賣景德鎮手工瓷器單場銷售過萬

  “传统的技艺已经丢失太多了,谢谢你们把景德镇手工瓷器传承下来”,这是叶云快手作品里常见的热评。不仅限于传承,如今叶云的快手小店(快手昵称:云朵的云呀)单场最高销售额可达数万元。

  从经营线下实体店卖生产线景德镇瓷器“走量”,到转战快手分享中高端全手工单品“走品质”,叶云仅用了两年时间。

  她的运营思路是,先用短视频动态呈现让更多人走进景德镇瓷器,然后利用快手直播的即时互动性与潜在客户群建立稳定互信的关系,最终实现粉丝到顾客的有效转化。而叶云的成功转型,也印证了快手电商给每一个中小商家提供了成长的机会与舞台。


  以用户痛点构建信任,实现粉丝到顾客的高效转化

  今年31岁的叶云,出生在陶瓷之都景德镇。家人大都从事陶瓷设计生产的相关工作,所以叶云从小就学习绘画,高考考入景德镇陶瓷大学学习陶瓷艺术设计专业。幼年时浓厚的陶瓷氛围和四年的专业学习,让叶云一直对手工瓷器保有本真的热爱与坚持。

  2010年,叶云大学毕业,进入景德镇日报成为一名记者,负责陶瓷大师的专访栏目。在与瓷器大家的频繁接触中,叶云对陶瓷生意萌生了兴趣。2015年,她辞去记者工作,开始经营自己的线下实体店。

  小店刚起步时,叶云希望借助景德镇丰富的旅游资源,从游客出发打开瓷器销路。但她很快发现,虽然景德镇瓷器享誉全国,但游客大多只是“慕名而来”,真正的陶瓷收藏爱好者少之又少,叶云小店的生意一直不理想。对于叶云而言,精准找到潜在客户群,是改善经营现状的关键。

  其实不止叶云,在景德镇当地,设计、售卖陶瓷单品的实体店铺有上千家。精品瓷器制作过程繁复,单价偏高,往往很难得到游客的青睐。无奈之下,当地商家只得暂时放弃手工制作的高端路线,售卖流水线生产的中低端产品来维持运营。叶云说:“产品大多是景德镇生产线批发生产,主要靠走量来获利,很难彰显设计师自己的特色。”

  难以触达目标消费人群,是景德镇线下实体店商家普遍面临的痛点。幸运的是,叶云在2018年迎来了转机,在朋友的介绍下,她接触到快手。短频快的视频呈现形式,让叶云意识到,或许借助短视频和直播的形式,能够帮小店增加一定的曝光度,获得更多人的关注。

  在叶云看来,其实还是有很多人喜欢景德镇的瓷器,但一直找不到靠谱的购买渠道,如果能通过短视频把自己的作品分享出去,一定能吸引不少买家。

  去年,叶云拍摄的古法柴窑开窑视频在快手上获得了广泛关注,粉丝量的提升让她信心大增。“现在关注我的人越来越多,除了发短视频展示成品,我还坚持定期直播,展示瓷器烧制的过程,或者讲解一些陶瓷工艺的知识。既和粉丝有了互动,也让他们更相信我的专业度。”

  依托快手的强社交属性,叶云通过细腻直观的短视频和接地气的直播不断增强粉丝粘性,以优质内容赋能电商,为自己培养了不少潜在的客户群。粉丝被叶云的设计吸引,信任她专业的制作过程,购买转化自然水到渠成。

  现在,叶云快手小店的粉丝体量和销售额都在稳步增长,这让叶云更加坚定自主设计和手工制作的初心。“现在可以自己把控品质,进行全手工制作,激发了我对货品的灵感和设计思路。”

  品质+文化特色+运营,叶云快手小店的三大支柱

  虽然运营快手小店只有短短两年,叶云已经对快手电商生态有了自己的把握。她认为,高品质是口碑和销量最好的保障,而她所设计的每一件瓷器都不仅仅是上架售卖的商品,更是景德镇陶文化的招牌,每一道工序都必须严格把关。

  传统景德镇瓷器的制作流程异常繁复,要经过72道工序反复锤炼,每件瓷器的制作周期至少半个月。对此,叶云也丝毫不敢马虎,不仅亲自上阵操刀设计,选料、拉坯、立坯、打磨、绘画、吹釉,每一个环节都精益求精。叶云说:“虽然线上购买顾客摸不到产品,但必须保证品质,让他们买得放心。”

  叶云对烧制过程有很高的要求,她坚持采用古制烧法的柴窑烧制,比起化工气窑,用松木烧制的柴窑成数率并不可控,一般只有百分之六十到七十,但成品的油润度和层次感都更为出色。物以稀为贵,虽然叶云家的瓷器产品客单价都较高,个别单品标价近千元,但好品质总是不愁销路。

  “我眼睛里融不了一点沙子。”除了对瓷器品质感的把控十分严苛,对待包装和发货的过程,叶云也一丝不苟。她精心设计了牢固又充满文化色彩的包装,既能保证瓷器安全运输,又让顾客从内到外充分感受景德镇瓷器的艺术美感。

  叶云说:“虽然瓷器属于小众商品,但我在快手做电商以来,从未担心过用户接受度的问题。因为我相信只要我用心做好瓷器,就不怕别人不喜欢。”

  除了最大程度保证产品质量,叶云对快手账号的运营也十分上心。每每展示作品时,叶云总是精心布景,用心拍摄,让观众隔屏也能感受手艺人的匠心独运和瓷器文化的艺术张力。“每一则视频我都会讲解一些与花色相关的历史故事,或者配上趣味性的文案和段子,来吸引大家的兴趣。”


  此外,叶云还坚持定期在快手直播,从瓷器设计、开窑、烧制、打包发货的过程到陶瓷工艺的科普,内容十分丰富。叶云说:“我希望通过快手短视频和直播,拉近和粉丝的距离,树立一个坚持初心的正能量形象,也让更多人了解我们瓷器工艺的魅力。”

  内容先行联动电商,快手助力小众垂类商品打开新销路

  依托快手电商平台,叶云的瓷器生意完成了从线下到线上,从低端到中高端的转变,顾客认可度也在逐步提升。相比于线下实体店,线上销售让销量有了质的改变,最高月收入能达到几十万。

  叶云坦言,快手的精细运营极大提升了店铺关注度,带动了整体销量的增长。叶云说:“我现在已经关掉实体店,专心做快手电商运营了。”随着品牌曝光度的提升,叶云的顾客群体也在不断拓展。“之前主要是针对游客,现在就丰富多了,有的顾客买回去自己用,有的是喜欢收藏和观赏,还有一些古玩店主,会批量进货放在自己店里卖”。

  叶云的经历也证明了小众高客单的商品品类同样有机会在快手电商闯出一片天。在这背后,则是快手对于中小商家的扶持与赋能。比如,此前快手电商就宣布月GMV10万以下中小商家可享受技术服务费减免至1%的扶持。在今年快手116购物狂欢节期间,快手电商更是将拿出上亿现金和10亿级流量补贴中小商家。

  叶云也准备借116的契机再上一层楼。由于陶瓷产品制作周期较长,叶云早早就开始备货,希望能在购物节期间实现粉丝圈层的拓展。

  叶云表示:“在景德镇当地,陶瓷商家利用直播平台发展电商已经成为趋势,许多商家果断放弃线下实体店,转为直播带货。”作为较早入局电商平台的本地商家之一,叶云对目前的成绩仍不是特别满意。“我希望后期能做出更多吸引人的段子,用知识性的优质内容助力文化传播,同时增加直播的次数扩大小店曝光度,争取成为快手在景德镇的标杆商户。”

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